Você é um empreendedor ou profissional e sabe o custo do seu serviço, mas sempre tem aquele cliente que apesar de estar convencido do benefício, vai reclamar e pedir desconto ou sutilmente insinuar que você cobrou caro. Para quem trabalha com vendas, essa é a parte mais inconveniente.

“Muito caro… qual o melhor preço que você pode fazer?”

Ao estabelecer preços você deve montar uma estratégia pois com certeza vai pintar negociação. Aqui vão algumas dicas:

1) “Caro comparado com o quê?”

É muito comum as pessoas perguntarem sobre dicas de um serviço e automaticamente pedirem “que não seja muito caro”.  Mas ser “caro” depende da condição de cada um! Pergunte com que(m) a pessoa está fazendo a comparação. Muitos não terão a resposta e você poderá saber se o cliente está bem informado ou não.

2) “Qual parte da proposta você não quer?”

É claro que ele quer a proposta completa pelo mesmo preço, mas falando dessa forma, você passa a responsabilidade para o cliente de dizer o que não quer, ao invés de lhe dizer quanto você deve cobrar pelo seu serviço.

3) “Eu tenho preços diferentes”

Normalmente o cliente vai querer o mesmo serviço por um preço mais barato, porém você pode oferecer uma variação do serviço por um preço menor.  Assim você não se sentirá explorado pois por um preço menor, você trabalha menos. Diga que você pode alterar a proposta para diminuir o custo e pergunte se ao fazer isso, a pessoa continuará interessada.

4) “Você pode achar caro, mas qual seria o preço se você nada fizesse?”

Utilize essa estratégia com cuidado. Recentemente uma pessoa tentou me vender uma apólice de seguro e disse “Deus livre e guarde acontece algo e você e sua família estão desprotegidos… ”. Achei um pouco manipulativo.  Essa é uma tática de venda antiquada, baseada no medo,  a qual você não deve usar com frequência.

5) “Se está caro, podemos parcelar”

Se você pode financiar para seu cliente, você pode oferecer essa opção, mas cuidado também com essa estratégia. Na década de 90, bateram na minha porta oferecendo um aspirador de pó chamado Rainbow. Foi uma visita clássica de um vendedor americano dos anos 50! Um eletrodoméstico por mais de $1000 e quando eu disse que não tinha esse dinheiro, o vendedor ofereceu parcelar em 12 meses. O produto não vale isso e eu, como cliente, mesmo após ter sido oferecido um parcelamento, não achei que o preço era justo.

6) “Você já usou um serviço parecido?”

Dependendo da resposta você poderá avaliar se a reclamação é válida e poderá abrir as portas para que seu cliente fale do preço cobrado pela concorrência. Também é uma oportunidade pra você explicar porquê ele deve pagar o seu preço.

7) “No seu próprio negócio, você tem os preços mais baratos do mercado?”

Essa tática é boa, mas cuidado para não parecer sarcástico. Se seu cliente tiver seu próprio negócio, ele poderá se identificar com você e não querer passar a percepção que está sendo um “mão fechada”.

Mas … e se seu preço realmente for caro? Esteja seguro que você fez seu trabalho de casa e sabe exatamente quanto o seu serviço ou produto vale, e não quanto você quer ganhar. Nós brasileiros viemos de um país onde “tudo é caro” e onde existe uma cultura não oficial de negociar preços. Contestar preço pode ser uma reação cultural, mas se você sabe que seu preço é competitivo, você pode educar seu cliente quanto à concorrência e o diferencial de fazer negócios com você.

Você também pode escolher ficar calado quando o cliente disser que seu preço é muito caro. As vezes o silêncio diz tudo e ele começará a justificar ele mesmo porque está reclamando.

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